股票配资门户歡迎您的到来!

堆财网擁有6條生大口徑直縫股票配资门户,雙面埋弧焊直縫股票配资门户生産線的生産廠家,可加工非型号直縫股票配资门户。堆财网期待與您合作
直縫股票配资门户 | 网站地圖
熱门搜索: 直縫股票配资门户生産廠家 大口徑直縫股票配资门户 Q345B直縫股票配资门户 GB/T13793-2008直縫電焊股票配资门户 GB/T3091-2008低壓流體輸送用焊接股票配资门户 堆财网

直縫股票配资门户詢盤教你如何辨别和提升回複率

更新時間:2014-12-23 11:08:59 人氣:
前段時間我們對剛從事直縫股票配资门户外貿工作的学生做了一個調查,發現除了如何開發客户找客户之外,問的最多的問題就是如何识别真假股票配资门户詢盤與提升回複率这個問題,當然平時也经常有学生要我幫他們分析詢盤的真假,個人也覺得这是比較關鍵的一環。原因很簡單,不能把握客户的真假與誠意度,否則一旦业务做開,你就會淹沒在電子郵件的海洋里,不但浪费了時間與精力,更可能丢失信心。利用點滴時間,将自已從事网絡貿易多年来的这方面经验寫出来,希望能給大家一點借鑒,少走彎路。
很多外貿业务員经常碰到这樣一個問題,收到一些詢盤,回複了買家,为什麼買家不理我了?或是與買家聯系了幾次,買家就是不下單?要解決这個問題,可從三個方面来分析这個問題。
一、買家發送詢盤的动機:
大家知道,在商場里的人是不是都是買商品的呢,逛街的人是不是都是買貨的呢,顯然不是的,同樣我們收到的客户詢盤,也并不是每個人都是實實在在有訂單的客户,这些買家大致分以下幾種類型:
1、明确目的型:
这類客户是真正有需要的一類,这點可通過他們詢問的内容可以看出来,如果問的比較具體,如産品的款式、顔色、功能、包裝、認證、特定的參數、交貨期、訂單數量等,都可看出这類客户是誠意度較高的 
2、潛在客户型:
A、有些客户有了供應商,想再增加幾個供應商,或者與原供應商合作不愉快,想換一個供應商,因此發送股票配资门户詢盤尋找合适的供應商。
B、有些客户以前從其它市場進口商品,聽說中國商品物美价廉,所以發詢盤了解商品的价格等情況。
C、有些客户暫時手頭沒單,但預先了解一下市場情況,以備不時之需。
D、有些在本國是一個大的銷售商,需要在中國找一個好的OEM工廠幫他做貼牌生産,因此發詢盤了解一下。
E、有些经銷商産品做的很雜,看到什麼産品賺錢就,因此發詢盤收集一些想要的産品。
3、無明确目标型:
有些買家剛入行,也不知中國什麼産品好做,因此發詢盤廣泛收集资料,無非就是要産品价格、圖片等。
4、垃圾類型:
A、有些客户并不是真正想做生意,隻是想得到一兩個免费樣品。
B、有些是借詢盤之名,看似要和你做生意,實際上是騙你幫他辦理邀請函。
C、有些詢盤,把你引到某個网站上登陸,目标是騙你的帳号等。
明白了客户發詢盤的目的與意圖,你就知道为什麼我們回複了客户,但有些客人不回複你的原因了吧。
为什麼有些買家聯系了幾次就沒有音了?還有的是客户一直在聯系,就是不下單,这到底是什麼,这得從客户的客户身份不同說起。
我們知道人的身份不同,在談生意時的關注點不同吧,大老闆與小老闆做生意的所關注的地方不同,打工的與當老闆出發點也不一樣,因此買家的身份不同,在處理訂單的价格、訂單的快慢就不同,主要可分下面幾類: 
1、零售商(Retailer)
一般訂單較小,但下單頻率快,要貨急 ,主要關注价格、交貨期,當然質量也是需要的。他們一般也不太會關注賣家實力多大,公司研發能力等,覺得你還专业,溝通暢通,靠譜,下單一般很快。目前在网上大多數是这類客户。以前做外貿 時,这類客户碰到最多,從收到詢盤到收到TT款,一般三五天就下單,最多半個月搞掂。
2、貿易商(Trader)
對价格較敏感,很多在中國某城市有采購辦事處,對中國市場相當熟悉,因此他們會找很多供應商,從中挑選有競争力的賣家,所以有時雖聊了很久,但可能最終沒有選擇你,也許是你溝通問題,也許是你价格問題,還有可能把你列入了潛在供應商列,他們手上一般都有訂單,一般會在溝通半個月到一個月時間,會有訂單。
3、OEM 進口商
對質量要求是較高的,因为你幫他們生産,然後貼他們的牌子在當地銷售,當然對質量是嚴的 ,一般量大,訂單較穩,主要關心你公司的R&D能力,工廠規模、質量标準、産品認證、售後服务等。
以前我們公司就是靠这類進口商做大的,從三十多人的小工廠不到兩年時間内擴大到1500人的工廠,70%的訂單来自于这個客户。
4、連鎖超市(supermarket)
類似于沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ,一般量大,周期較長,而且不會在网上給你下單 ,网上隻是先期聯系的環節,還要经過篩選環節,面談考察環節,最後才可能下單,運氣好的話也得三個月到半年才能搞掂,作为持久戰準備吧。
明白了客户身份,我們就知道,为什麼有些客户是"隻起風,不下雨"了吧。 
二、辯别詢盤的要點:
前面把詢盤進行了分類,但我們是依據哪些方面来判斷的呢,如何判斷呢?大致可從这三個方面: 
1、詢盤的内容 
收到一封詢盤時,判斷客户有沒有實單、訂單大小,需求緩急,可以通過詢盤的内容或一兩次的溝通看出来的。主要從这幾個方面来看
A、郵件标題:可體現買家的仔細,禮貌,也可看是他是群發的詢盤,還是單獨發給你一家的
B、産品名稱:如果提到具體産品型号、功能、技術參數、顔色、包裝等細節,說明客人是很有誠意的。
C、訂單數量:如問到起MOQ是多少、价格多少,一般来說,这個客户的開始訂單量不大,但應該有明确需要了。
D、産品認證:客人對産品認證很關心,問有沒通過他提出的認證,說明客户可能走超市或其它渠道,訂單量應該不錯。
E、關鍵部件或功能:說明客户有明确的需求,隻是在物色一個好的供應商。
F、交貨時間:如果客户明确問到交貨時間、付款方式,也可看出是有實單在手的,而且可能有點急。
通過郵件的蛛絲馬迹可以判斷出一些客人心理狀況的,本来做銷售的就是要懂得一點心理学,記得于丹也說過一句話“一個人内心缺失的,就會他所關注的”,當然除了“内容为王”外,還可以其它方面去分析。
2、客户的聯系方式: 
A、公司名稱:如果想進一步确定某公司,可以在网上查一下,一般都會有結果的,如果网上查不到,說明該公司可能剛起步,也可能不太注重電子商务。
B、聯系電話:如果電話、傳真都是一個号,可反映公司小,一般大點公司,傳真與電話是會不一樣的。
C、辦公地址:公司地址寫的清清楚楚,包括幾棟幾号,可看出这一家正規公司試着通過google 地圖查一下,可看出公司大小。
D、网站信息:一般来說,正規公司會用企业郵箱,除非他不想讓你知道,你可以通過企业郵箱或网址去了解客户 ,这是一個很好的方法,可初步判斷出公司實力、産品範圍、銷售渠道等。
3、詢盤IP地址
一般從阿里巴巴网站上收到的詢盤,大都有IP地址。通過http://whois.webmasterhome.cn 可以測出来發郵件的客户来自哪個國家,例如有些客户說是在美國,但通過一查原来是在非洲一個國家。
三、如何處理詢盤? 
前面分析詢盤的真假、虛實 ,其分析的目的都是为了更好的與客户溝通,做到有的放矢,不致于事倍功半。分析後該如何處理这些詢盤呢,主要從这幾個方面来做:
1、垃級型詢盤:對于外貿的新手,可以借此練練英文寫作水平,畢竟老外的英文寫作不錯。但不要抱什麼希望。
2、無明确目标型:可以建立一個回複的模闆,發送時稍稍改动一下稱呼,就可以發出去了,根本不占用你的時間。
當然这類客户還是報一點希望的,因为我們還不能完全清楚他們的意圖 ,可能有些客户他自已也是剛做采購这塊,不太懂得如何去寫郵件和交流,所以寫出来很随意。我曾就和印度客户做過幾次生意,都是在覺得这客户不靠譜的情緒下回的,但通過幾次溝通,客户居然還給我下單了。 
3、潛在客户型:
A、多引導式提問與溝通,了解客户信息,可以要他們的MSN,skype号等。
B、在溝通過程中,要體現专业與耐心 ,他們也許兩三個月内有訂單,有可能半年後才有訂單,作好打持久戰的準備。
C、定期關懷:
可以建立一個文件,把那些沒有成交的客户信息收集一下,每隔一段時間給他們發一些促銷郵件,告訴他們現在的産品的价格,有沒什麼特价。一方面會給人留下深刻印象,另一方面用利益来驅动客户。
利用假節時,發一些祝福賀卡與祝福的話,以"情"来打动你的客户,人心都是肉長的,你對客户真誠,客户是可以感覺到的,而且老外更會對你"投之以桃,報之以李"。
4、目标明确型: 
A、第一時間回複,但并不是馬上回複,可根據國家時差不同,分時間来處理。最好是24小時内回複客户。例如你早上打開郵箱,收到一個法國的詢盤,你完全可以在下午14:00鐘去回複客户。
B、針對客户提出的問題,要作出準确的回答,給人效率與专业的感覺!
C、在回複時要體現出公司的實力與誠意,讓客户感覺與这家公司合作可靠與踏實。
四、如何提高詢盤的回複率? 
回複客户的郵件在第一封是非常關鍵的,好比給人的第一印象一樣,有時就是"衣貌取人",很多買家就是根據你的第一次回複郵件来篩選回複的對象,因此對我們来說,很重要。大致要注意的这樣幾點: 
1、回複的专业度:
你在回複郵件時,是否真正了解自己的産品,對客人提到的關于産品參數、功能、認證、方案等是否有一個清晰的了解,如果一個业务員對産品都不熟,如何才能讓客人相信你呢,誰也不願意把自己身體交給一個實习醫生去治,客户也是同樣的心理。
2、制造"亮點"
如果在回複郵件中沒有什麼突出的亮點,那如何在衆多的郵件堆中給客人印下深刻印象呢,老外都喜歡专业化、個性化的,好比選秀一樣,與衆不同的東西才能給别人留下深圳印象。大致可以從这樣幾個方面注意: 
A、公司介紹:在介紹公司時,可以把公司規模、參展情況、知名客户、研發能力、認證情況"亮"出来 ,这些都是可以讓客人對你加分的方面。
B、专业報价: 根據以前分析的,不同國家、不同身份客户對价格敏感度不同,因此報价時要具體情況具體對待,根據訂單量、交貨時間、季節不同、貿易術語給出個性化的報价,當然也要留有餘地的報价。
C、清晰圖片:如果客户要圖片,一定要比較清晰的圖片,而且多幾個不同方位的,"一張好的圖片就是一個無聲的銷售員",但要注意圖片容量大小,方便客户浏覽與接收。
D、設置簽名檔:把你公司的地址、電話、MSN、网站、郵箱、公司logo做一個簽名檔 ,高度體現专业。这是很多业务員忽視的一個地方,單憑这一點,就可以給客户留下與衆不同的印象,老外喜新厭舊,追求個性化的東西。
3、注意禮貌性
A、格式規範: 很多人忽視了一封郵件中的字體大小、格式排列等,这好比一個人穿衣,不注意整體形象,随意搭配,會給人不好的印象,同樣一封郵件不考慮浏覽者的感受,客人會反感的。
B、主題明确:如果不注意回複郵件時的标題 ,會導致客户以为是垃圾郵件,一直delete ,可用: 公司名+ for 産品名稱等。
C、4C的原則:生意人講究的是效率,假如寫得象"懶婆娘裹腳―――又長又臭" ,那等于謀财害命,因此簡潔、清楚是必須的,另外郵件不能出現單詞、語法的錯别。
D、語氣禮貌:做生意要講究"和氣生财",所謂先交朋友再做生意,語氣不要太生硬,学會用一些祈使句来表达委婉,另外在稱呼上也要注意,畢竟有些客户是很在意的。對于有些滿足不了客户需求的,不要一口氣回絕,也不要避而不談。而應該婉約表达你的意思,或是給客户一個不能滿足的解釋。
五、與客户打交道的體會:

 
1、自己多做功課,少讓客户做功課。

 
多为客户着想"急客户所急,想客户所想",客户才會相信你,依賴你,才會持久與你合作,因为外國勞动力成本高,客人有時很忙,或有些客户喜歡邊做生意邊享受生活,如果你幫他解決很多不必要的麻煩,他會覺得你很靠譜。
2、客户郵件,是很好的免费老師

 
你完全可以從客户郵件中来判斷出客户是新手,還是老手,性格等方面,所謂"文如其人"嘛, 然後"因材施教"給客户一些回複,讓他覺得和你交流起来"臭味相投"。
3、学會換位思考:
我們說分析是为了更好的溝通,當你知道客户的身份、目的等,学會站在客户的角度来看待,这樣與客户溝通起来才會暢通。我們有時不太理解客户,暗自罵他們要求過份,太嚴,那隻是因为你不了解客户,不會換位思考。
4、赢在服务、赢在細節:
每一次訂單的獲得,都是自己用心付出的回報,也隻有時時把客户放在心中,用心去服务客户,在每個環節都能用心把控,你就比别人一次次優秀,當然,你的回報也是相當豐厚的。
外貿业务是一個充滿挑戰與趣味的工作,每天的分析詢盤、回複、跟進, 这是一個重複、長期的過程,貴在堅持,在對待詢盤这塊,隻要把握*,才會有"事半功倍"的效果,才會覺得外貿是一個多麼有趣的事,因为你與世界不同國家的人打交道,在一筆訂單中去升華自己,豐富自己,那當然是一件很有趣的工作呢

TAG:

直縫股票配资门户公司簡介股票配资门户産品公司资質設備展示新聞中心股票配资门户知识直縫股票配资门户現貨聯系方式-大口徑厚壁股票配资门户
地址:河北省滄州市孟村回族自治縣希望新區堆财网 聯系手機:0317-6830199 24小時免费服务熱線:13463796862

堆财网专业生産直縫股票配资门户大口徑直縫股票配资门户直縫焊管、埋弧焊直縫股票配资门户 版權所有 | 備ICP800051890网站地圖 网站地圖1